人は何のために行動をするのか。
ただ漠然と行動することを、【成り行き行動】と言います。
行動するには２つのことを明確にする必要があります。
なぜやるか・・・・・・・・明確な目的
どのくらいやるか・・・・・明確な目標
社長さんが経営の現場ですぐに実行でき、すぐに成果の出る経費削減の極意の話をします。
これだけいい話を聞いて、社長さんの会社の営業収支が黒字化に出来ないとしたら、それは社長さんの経営に対する、覚悟が足りないとい う事です。
同じ業界で５億円の売上があって、赤字の会社があります。
しかし、１億円しか売上がなくても、黒字の会社もあります。
社長さんが、これはおかしいんだと思わなければ、社長さんがおかし いのです。
なぜこんなことが起こるんでしょうか。
営業の赤字にはいろいろな原因があるでしょうが、最も大きな原因は 社長さんの営業収支の黒字化に対する覚悟の問題です。
では、営業収支の黒字化の覚悟とはどんなものでしょうか。
それは唯一たった一つのことです。
【営業粗利の範囲で経営する】
ここで使うの営業粗利とは、社長さんが考える下限の売上です。
社長さんが、絶対の覚悟をもってこの経営をすれば、必ず営業収支は 黒字化します。
私が会社再建指導の現場で、社長さんに話をお聞きする中に、実勢の損益計算の数値があります。 ご相談に来られる会社のほとんどは、この損益計算が赤字です。
私がご相談に来られた赤字会社の社長さんに尋ねます。
社長、この会社を黒字にするには、どうしたらいいのでしょうかと。
ほとんどの社長さんは正解を知っています。
- 売上を伸ばす
- 粗利を上げる
- 経費を減らす
営業収支を黒字化にする経営の施策は、この３つしかありません。
多くの社長さんは、営業収支を黒字化するために、売上を上げようと します。
今迄も売り上げを上げようとして頑張ってきたんではないでしょうか。
でもなかなかうまくいかなかった結果、現在の赤字があるんではない ですか。
売上を上げるには、相手がいます。
相手にもいろいろと都合があり、 社長さんの都合だけでは、どうなるもんでもありません。
では粗利を上げるのはどうでしょうか。
これも需要減少の厳しい競争市場では、社長さんの都合でどうなるもんでもありません。
結局この２つの施策は今までできていなかった以上、すぐに改善でき るもんではありません。
無理に行おうとすると、販売経費が増えたり、粗利低下を招く押し込 み販売になってしまいます。
社長さんが営業収支の黒字化に対して、まずやることは経費の削減し かありません。
なぜなら経費削減は、社長さんの都合でどうにでもなります。
経費削減の覚悟
社長さんは、営業収支を黒字化したいために、今迄も経費の削減に手を付けています。
ですから、私が経費削減に関して、いろいろと質問すると社長さんの 答えは決まって、出来ない理由をおっしゃいます。
今までやってきたことや、もうこれ以上できないという理由を、だらだらと話してもらっても、しょうがないのです。
出来る方法を考えないとならないのですが、そうはいかないんです。
私たちはどうしても過去からの慣習や執着に縛られ、新しい視点をなかなか持てません。
ですから何事においても、私たちは過去からの慣習と執着の延長で自分の限界を作ってしまいます。
人間は自分で考えている限界以上にはいきません。
経費削減もまたしかり、社長さんは自分でもうこれ以上の削減は無理 だと、限界を引いています。
しかしそれは社長さんの視点でしかありません。
私の視点ですと、まだまだ削減の余地があることがほとんどです。
社長さんが現在の経費の使い方に、こだわる心、とらわれる心、しがらみの心と言う執着を手放し、まだ削減の余地があると素直な心にな ったとき、新しい視点が見えてきます。
そして、営業粗利の範囲に経費を縮める、という覚悟を持ったとき営 業収支の黒字化は達成できます。 大半の赤字企業は、社長さんのとことんの覚悟が甘いのです。
経費削減の極意
会社にあるすべての無駄を洗い出し、会社の形を変える。
社長さん、経費削減などと甘いことは、おっしゃらないでください。
今迄の赤字会社が、営業収支を一挙に黒字化するには、会社の再構築 しかありません。
一度全てをご破算にしてください。そして現在の売上を確保するため 人員数、人件費、施設設備、販売管理費関連、作業関連費など最低限 必要なだけを書き出してみてください。
人も誰を辞めさせようとか、給料をいくら減らそうか、費用は何を減 らすことができるか、と言うアプローチではだめです。
最低何人だったらできるか、事務所も最低どのくらいの広さがあれば いいか、車両は最低の台数、パソコンや電話、事務機器は最低どのく らいあれば足りるか。
このようにゼロから構築するアプローチをとってください。
社長さんもう一度言います。
このアプローチに執着を持ってやっていては、どうにもなりません。
絶対なる覚悟を持って事に当たる。そして執念でやり抜くことです。
ただ漠然と行動することを、【成り行き行動】と言います。
行動するには２つのことを明確にする必要があります。
営業黒字化のための経費再構築 会社の形を変える
経費の削減の構造は、５つのムダを排除するアプローチで行います。 この５つの視点で無駄を洗い出し、新しい会社の形を作ってください。
１、業務の無駄を省く
過去の慣習の中に驚くほどの業務の無駄が積もり積もって溜まってい ます。 今やっている業務は本当に必要なことか。利益に直結しない業務はす べてやめてしまいましょう。 無駄な業務を無くすと、半分の人員で出来ることもあります。 ５人でやっていた経理総務が１人で出来た例もあります。
２、時間の無駄を省く
必要最小限の業務を最短で行うための、時間スケジュール管理をする。 月曜日から金曜日までの、日々の時間単位の業務時間スケジュール マニュアルを創る。 営業とは、お客さんとの商談が主な仕事です。しかし無意味な書類作 成や事務に時間を費やしたり、非効率なスケジュールで移動時間を費 やしたりしていても、過去の慣習がそうだと無駄だとは築きません。 社長さん、１人に商談時間が２倍になれば、人員も２分の１でいいん です。
３、人員の無駄を省く
業務と時間のムダが省かれることで、人員の削減が可能になります。 経費の中で人件費が一番多くの比重を占めています。経費削減は人員 数や人件費を改善することが最も効果的と言われます。 しかしただやみくもに人員整理をしたり、給料を下げては社員さんの やる気を損ねてしまいますので、業務と時間のムダを洗い出し、合理 性を確保しなければなりません。 そして人員を削減しても、戦力は落ちないんです。
４．施設設備の無駄
人間の無駄が排除されると、施設設備は思い切って縮小出来ます。 思い切って半分のスペース、半分の賃料くらい大胆に決断する覚悟が 必要です。 客商売以外は、施設設備が立派でも利益を生みません。
５．費用の大幅削減
ここまでやるとそれぞれの無駄がかなり省けると思います。そのうえで、各経費の勘定科目に、下限売上の粗利額で費用を配賦し てください。下限売上とその粗利、そして粗利の範囲の費用、すると営業収支は、 プラス、マイナスゼロになります。
この損益計算が社長さんの会社の損益分岐点売上です。
もうこれ以上落ちないという下限売上で、損益分岐点の会社の形が作れれば、よっぽどのことが起きて売上が落ちない限り、赤字になるこ とはありません。
社長さん、ここまで覚悟をもって無駄を排除しても、売上は落ちません。
実勢の売上は確保できるでしょう。
下限売上以上の実勢売上は確保できますので、下限に上積みされる実勢 売上の差異に対する粗利は、すべて純利益となります。
売上を上げることは、この営業黒字の会社の形を作ってからです。
社長さんくれぐれも会社再建の順序を、間違わないでください。
売上増加対策から着手すると会社は傾きます。
今回は、営業を黒字化し利益を増加させるために必要な 下記の３つの施策うち、「３、経費を減らす」の原則的な極意を紹介いたしました。
社長さんが、今日の方法を学び実践すれば、確実に営業収支の黒字化は 実現できます。
これだけのノウハウも、時には何百万円、何千万円に価値に匹敵するも のです。
しかし、それは覚悟を持った行動があって、初めて価値を生みます。
- 売上を伸ばす
- 粗利を上げる
- 経費を減らす
「１、売上を伸ばす」ための施策にも「２、粗利を上げる」ための施策 にも、今回学んだように原則的な極意があります。
その原則的な極意のノウハウとテクニックを、社長さんが学び身に付け れば、営業を黒字化し利益を増加させ、経営の安定化と成長はいたって 可能です。 =======================================
ここまでお読みくださいまして、ありがとうございます。 社長さんこれからの中小企業経営は本当に厳しい環境になって来ます。 ぜひ新しい時代を感じ、勉強をして「新しい経営」を身に付けてください。 私も、できる限り情報ノウハウを提供してまいります。
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