こんにちは、会社再生スペシャルコーチの布川です。
気合や根性で頑張れ、と言ってもどうにもならない時代です。同じものを同じ売り方で売っていることで、今の結果があるんです。
社長さんが今の結果に十分満足しているなら、思考や行動を変えなくてもいいでしょう。
しかし、満足でなければ新しい経営が必要です。
速攻で売上を伸ばす
売上を速攻で上げたいなら、新しいマーケティングの思考が必要です。
マーケティングとはなんでしょうか。
世間にはいろいろな人が自由勝手に「〇〇〇〇マーケティング」などと名前を付けそのノウハウを伝えています。
それはそれでいいんですが、あまりにもいろいろなことを言っているので、社長さんはマーケティングに関して、混乱しているんではないでしょうか。
この「〇〇〇〇マーケティング」というものは、枝葉末節のノウハウです。
これらのマーケティングを学ぶことには、それなりの意味はあると思いますが、あまり深追いすると「木を見て森を見ず」という事にまりかねません。
何事も大枠の概念を学んだ上で、細部へ入っていくことが肝要です。
マーケティングの概念
マーケティングとは、お客さんに、商品サービス提供する活動です。
そのためには、いろいろな要素が組み合わさり、お客さんに商品サービスが選ばれるわけです。
マーケティングの要素とは
- どんな市場、どんな商圏、どんなお客さんに
- どんな商品、サービスを
- お客さんが必要とし、喜び、感動するする価値を創造し
- それを映像や音声や文字や画像よって表現し
- どんなメディアや媒体を使ってお客さんに伝え
- どのような価格で
- どのような売り方と物流方法で
- どんな作り方や、仕入れ方法で販売活動を行うかという事です。
社長さん、お客さんは無限です。
商品やサービスもいくらでも、新しいものが開発されています。
お客さんは常に何らかの価値を必要としています。
日本国内にこれだけの人口や会社があれば、ほぼ無限と言っていいくらい需要はあります。
お客さんの需要は、属性で分類できるでしょう。それによって市場が見えてきます。
ですから今の社長さんの会社の売上には何の根拠もないんです。
社長さんの会社の売上が2倍、3倍になることも不可能な根拠など、どこにもありません。
マーケティングとは、上の1から8までの項目をどのように組み合わせて、売上を実現するかという事です。実はそれはビジネスモデルと同義語です。
マーケティングの概念はこれでお分かり頂けたでしょうか。
マーケティング方針は社長さんの会社でも、それなりに決まっているはずです。ですから売上ができているのです。
しかし、今迄通りに何の工夫もなく「のんべんだらりん」営業をしていてはお客さんに選ばれない会社になってしまいまいます。
売上を速攻で伸ばすためには、販売促進のプロモーションが必要です。
プロモーションを企画実行する
売上を伸ばす原則があります。
- 購入顧客を増やす
- 顧客単価を増やす
- 購入頻度を増やす
1から3の項目をそれぞれ20%づつ上げることが出来ると、売上は1,7倍になってしまいます。
プロモーションとは、この各項目をどのようにアップさせることができるかを考え実行することです。
購入顧客を増やすためには、今迄の顧客、離脱していった顧客と新しい顧客、という3つに顧客分類をしてどのようにして購入を促進させるかという活動です。
顧客単価を上げるためには、クロスセルや魅力的な新商品の投入が必要です。
購入頻度を上げるたまには、様々なキャンペーン企画を打つことが必要です。
プロモーション企画の作り方
プロモーション期間を決め、売上目標を設定してください。
そして、2人一組のチームを3組編成してください。
1、購入客増加対策チーム
新規の顧客のリストと、離脱客のリストを作成して魅力あるオファーを流します。
オファーのアイデアは、社員全員にそれぞれ10個紙に書きだしてもらいます。
10人の社員さんがいれば100個のアイデアが出ます。その中から5個くらいを選び具体的に実行してください。
2、顧客単価増加対策チーム
次に顧客単価を上げる方策としての、クロスセルと新商品を考えてください。
このアイデアも、同じように全員からアイデアを出してもらって、具体的計画を作ってください。
3、購入頻度(来店頻度)増加対策チーム
購入頻度を上げるためには、次回購入のための各種特典を考え提供します。
次回購入のための各種アイデアだって、社員さん全員から10個ずつアイデアを出してもらえばお客さんの喜ぶことが見つかるはずです。
このアイデアをお客さんのために、実施することで来店頻度を上げてください。
集合知経営
このように速攻で売上を上げるためには、全員の知恵を集める工夫が必要です。
また実行するアイデアは、社員さんみんなのものですので、モチベーションも上がります。
このように社員全員で1つの目標に対するやり方を考え、実行することを集合知経営と言います。
その反対は、社長さんが一人で考え独善でモノを進めることを独善知経営と言います。
これからの新しい経営は、社長さんの独善知経営から、全員参加の集合知経営に変化していかなければうまくいきまん。
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ここまでお読みくださいまして、ありがとうございます。
社長さんこれからの中小企業経営は本当に厳しい環境になった来ます。
ぜひ新しい時代を感じ、勉強をして新しい経営を身に付けてください。
私も、できる限り情報ノウハウを提供してまいります。
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